Ein konstruktives Kundengespräch

Eigentlich ist es nicht wichtig, ob man selbstständig oder in einem Angestelltenverhältnis in einem Dienstleistungsunternehmen arbeitet. Wichtig ist, für den Kunden eine Konstante darzustellen, an die er sich jederzeit vertrauensvoll wenden kann.

Die Welt braucht Stützen

Egal, was verkauft, welcher Vertrag abgeschlossen werden soll – wer den Kunden etwas aufzuschwatzen versucht, wird keinen Erfolg verbuchen können. Zunächst einmal gilt es, zuhören zu können. Das Wetter, die Kinder, der Heuschnupfen – wer sich in einer Eingangsphase für den anderen, in diesem Fall den Kunden, interessiert, schafft Vertrauen. Sicherlich werden viele Geschäfte nur aufgrund von finanziellen Vorteilen abgeschlossen. Aber ohne die vorher geschaffene Vertrauensbasis ist auch dies nicht möglich. Doch ist es auch wichtig, den vorhandenen Kundenstamm, ja sogar die „Laufkundschaft“, zu pflegen. Warum? Nun, für viele Menschen ist es eine Erleichterung, einige Alltagssorgen einfach nur einmal bei einem neutralen Menschen abladen zu können. Niemand verlangt, dass man zum Seelsorger oder Psychiater mutiert. Doch fehlt ein offenes Ohr im Alltag der Menschen, sodass jeder gerne mit Ihnen telefonieren wird, wenn Sie ihm dieses bieten.

Fingerspitzengefühl

Nach dem Smalltak und dem Zuhören muss das Gespräch vorsichtig und beinahe wiederwillig auf das Produkt gelenkt werden. Aber bitte vorsichtig! Um dies zu erreichen, helfen das vorherige Zuhören sowie eine gesunde Menschenkenntnis. Leicht wie eine Feder sollte der Übergang zum Geschäftlichen vorgenommen werden. Auch wenn es Zeit kostet: Niemals sollte ein Kunde zu etwas gedrängt werden. Eine freundliche Aufforderung zum Überdenken und das Vereinbaren eines weiteren Gesprächstermins helfen viel mehr als Ungeduld, Erfolgsdruck und Unkonzentriertheit. Ja, dieses Vorgehen fällt nicht jeden Tag leicht. Man ist ja auch nur ein Mensch. Aber genau diese Einsicht kann jeden wieder an den Ausgangspunkt zurückbringen, gewissermaßen von Mensch zu Mensch. Denn bedenke eines: Ohne zufriedene Kunden und Interessierte, die von anderen Kunden auf diese Branche aufmerksam gemacht wurden, besteht das Unternehmen vielleicht gar nicht mehr, nicht wahr?